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¿Por qué contratar a un Director Comercial Part-Time?

director-comercial  ¿Por qué contratar a un Director Comercial Part-Time? director comercial 300x209El Departamento Comercial es la puerta de entrada de los ingresos en una empresa, por lo que es clave disponer de un Director Comercial profesional con capacidad y experiencia en organización estratégica que sea capaz de diseñar un plan comercial para llegar con los productos o servicios al mercado a través de todos los canales, sean redes comerciales propias o subcontratadas, redes externas (mayoristas, distribuidores, agentes…), marketing directo, e-commerce, etc., o con una combinación de todos ellos.

En el caso de red propia de vendedores, también deberá estar capacitado para diseñar los planes de remuneración e incentivos para los vendedores, y dominar los aspectos de selección y formación de comerciales, motivación de equipos, establecimiento de rutas, control de rendimiento y tener espíritu resolutivo para saber prescindir de los que sobran.

Muchas pymes han considerado hasta ahora que la función del Director Comercial era también atender a los grandes clientes y, por ello, a menudo han promocionado a su mejor vendedor para el cargo. ¡Gran error! Los grandes clientes han de ser atendidos por los grandes vendedores. En cambio, el Director Comercial ha de ser un estratega y líder de equipos.

El perfil de un buen Director Comercial en los tiempos actuales requiere, además de una supuesta vocación comercial y experiencia como vendedor, de una formación y experiencia en estrategia empresarial así como capacidad de organización y liderazgo y orientación a resultados, siendo más importantes las últimas cualidades que las primeras, que paradójicamente suelen ser las más valoradas.

Sus principales funciones consisten en establecer un buen Plan Comercial, seleccionar y motivar a su equipo para realizarlo, y controlar de cerca su implementación corrigiendo y afinando el Plan. La práctica demuestra que, liberado de la gestión de grandes cuentas que requieren atención continuada, en la mayoría de las pymes un director comercial profesional senior no precisa dedicación full-time para realizar esta función directiva de planificación, desarrollo, dirección y control.

Lo importante es que el Director Comercial disponga del talento y liderazgo necesarios para diseñar y controlar el Plan, que sea resolutivo y que acierte en sus decisiones. Estas cualidades no son el resultado de dedicación de horas sino de su capacidad de dirección comercial por lo que el hecho de que su dedicación sea a tiempo parcial no le resta eficacia y, en cambio, aumenta la productividad y la rentabilidad de la empresa, que puede así acceder a un Director Comercial de primer nivel part-time a un coste inferior al de un vendedor promocionado full-time.

En cuanto a la contratación, podría considerarse la posibilidad de externalizar esta función directiva en régimen de management-as-a-service en la modalidad de headrenting part-time, sin coste de selección, con garantía de calidad y a coste variable, lo que será objeto de análisis en próximos artículos.