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Auge de la dirección comercial en headrenting

Auge de la dirección comercial en head-renting Auge de la dirección comercial en headrenting Auge de la dirección comercial en headrenting Direcci  n Comercial 150x150La dirección comercial ha superado por primera vez a la dirección financiera en las solicitudes de posiciones directivas en headrenting solicitadas por las empresas a nivel nacional.

La razón estriba en que muchas empresas han considerado hasta ahora que la función del Director Comercial era tanto atender a los grandes clientes como gestionar el equipo comercial. Por ello, a menudo han promocionado a su mejor vendedor para el cargo, esperando cubrir el primer aspecto y valorando menos su capacidad para desarrollar la gestión del equipo, que se le suponía. Todo esto funcionaba adecuadamente en un mercado de demanda donde los defectos de la organización comercial quedaban enmascarados por los resultados positivos de un crecimiento sostenido.

Ahora, cuando las ineficiencias surgen y se impone la competitividad, se dan cuenta de la importancia de un Director Comercial profesional con capacidad y experiencia en organización estratégica de redes comerciales, que sea capaz de diseñar un plan comercial para llegar con los productos o servicios al mercado, sea con red de vendedores propios, distribuidores, colaboración con otras redes, marketing directo…, o con una combinación de todos ellos según zonas o productos.

En el caso de red propia, también deberá estar capacitado para diseñar los planes de remuneración e incentivos para los vendedores, y dominar los aspectos de selección y formación de comerciales, motivación de equipos, establecimiento de rutas, control de rendimiento y tener espíritu resolutivo para saber prescindir de los que sobran.

Es básico que se responsabilice de que los objetivos comerciales y el presupuesto que elabore se cumplan, tanto por su correcta previsión como por las acciones correctivas que vaya realizando para asegurar su cumplimiento.

Estas capacidades solo se pueden adquirir con la formación adecuada y experiencias previas o habiendo colaborado con algún experto la primera vez, por lo que esta responsabilidad no puede ser ejercida con efectividad por un comercial que no la ha vivido de cerca, por más buen comercial que sea.

También se dan cuenta que la atención especial que necesitan los clientes importantes viene  determinada por la habilidad comercial y empowerment de la persona que les atiende y no por el cargo que ostenta, por lo que el mejor vendedor puede atenderlos sin necesidad de ocupar el cargo de Director Comercial, para cuyas funciones de organización quizás no esté capacitado.

Finalmente les queda claro que para la función de diseño, organización y control de una red comercial estratégica que multiplique la productividad comercial de la empresa hace falta el talento de un gran profesional, pero han descubierto que esta tarea directiva, liberada de la atención a grandes clientes, no requiere dedicación total.

Es en este sentido que el headrenting les proporciona la posibilidad de beneficiarse de un Director Comercial senior de alto nivel a dedicación parcial, que les saldrá más económico que un comercial ascendido y asegurará una organización comercial eficaz y competitiva en unos momentos de competencia intensa en los que es imprescindible hacer las cosas mejor que los demás.

Además, el headrenting les proporciona la flexibilidad necesaria para adaptarse a los momentos críticos y les da seguridad saber que siempre será un servicio rentable para la empresa ya que, en caso de dejar de serlo, pueden rescindirlo a voluntad sin penalización alguna.